در اینجا به دو استراتژی عمومی برای تبدیل بی اعتمادی، ناباوری و بی علاقگی به اعتماد و باور و علاقه خواهیم پرداخت.
سخنور چینی هان فی تزو، که در قرن سوم پیش از میلاد مشاور فرمانروایان بود، این داستان را برای نمایش چگونگی بالا بردن اعتبار یک حاکم نقل می کند.
امیر سرزمین «وو» می خواست به سرزمین «هو» حمله کند.
امیر یکی از مطمئن ترین مشاوران خود را به خلوت خواند و از او خواست به طور علنی موضوع حمله به هو را مطرح کند که مشاور این کار را انجام داد.
امیر در یک حرکت نمایشی برای اطمینان دادن به فرمانروای هو که به هیچ وجه قصد حمله ندارد، بلافاصله مشاور خود را به قتل رساند.
اهالی هو که از حسن نیت امیر اطمینان حاصل کرده بودند – واقعیت این بود که او یکی از مطمئن ترین مشاوران خود را محکوم به مرگ کرده بود – خلع سلاح شدند.
امیر وو بلافاصله دست به حمله غافل گیرانه ای زد، و سرزمین هو تسخیر شد.
یکی از پندهای داستان هان فی تزو این است که ارتباط گران با اقدام آشکار علیه منافع خویش می توانند خود را قابل اعتماد بنمایانند.
اگر به ما باورانده شود که ارتباط گران از قِبِل اقناع ما نه تنها چیزی به دست نخواهند آورد بلکه شاید چیزی هم از دست بدهند، در آن صورت بدان ها اطمینان خواهیم کرد و اعتماد می کنیم و تاثیر آنان بیشتر خواهد شد.
هنگامی که امیر وو مشاور خود را محکوم به مرگ کرد، چنین به نظر می آمد که برخلاف منافع خویش اقدام می کند.
بنابراین، اولین استراتژی، عمل یا گفتار خلاف منافع شخص است که می توان برای افزایش میزان اعتماد به کار برد.
شیوه دیگری از افزایش استنباط قابل اعتماد بودن آن است که:
اگر مخاطبان کاملاً مطمئن باشند که منبع پیام قصد تاثیرگذاری بر آنها را ندارد، قابلیت اعتماد او می تواند افزایش یابد و اغراض به ظاهر موجود در پیام او خفیف تر جلوه کند.
برای تشریح مطلب، موضوع زیر قابل طرح است.
فرض کنید که کارگزار بورس با شما تماس بگیرد و خبر داغی را درباره سهام معینی در اختیارتان بگذارد.
آیا قبول خواهید کرد؟ آیا اعتماد می کنید؟
اطمینان از آن مشکل است!
از یک طرف، کارگزار احتمالاً یک کارشناس است و نظر کارشناسی او ممکن است شما را به خرید سوق دهد.
از سوی دیگر، او با خرید شما چیزی (کمیسیون) را به دست می آورد، و این مطلب می تواند تاثیر او را کم کند.
اما، فرض کنید که به طور اتفاقی صحبت او را با شخص دیگری درباره افزایش قیمت سهام معینی بشنوید.
از آنجا که بوضوح او قصد تاثیرگذاری بر شما را نداشته است، شاید راحت تر تحت تاثیر قرار گیرید.
شیوه های بسیاری برای نمایش عدم تمایل شما برای تاثیرگذاری بر دیگران وجود دارد.
چند سال پیش، موسسه سهام یک مجموعه تبلیغاتی پخش کرد که در آن هنگامی که شخصی شروع به تعریف یک توصیه درباره بورس می کرد، سکوتی ناگهانی بر اتاق حاکم می شد و همگان گوش خود را برای شنیدن آن سخت تیز می کردند.
نتیجه روشن است:
همه به توصیه ای که خطاب به آنان نباشد، گوش می سپارند، در نتیجه چنین اطلاعاتی ارزشمند است.
نمونه دیگری از این پدیده، آگهی های «دوربین مخفی» در تلویزیون است.
چنان چه ما بپذیریم که از شخصی ناآگاهانه فیلمبرداری شده است، در پیام قصد اقناع کردن نمی بینیم.
قبول این مطلب که شخص به طور خودجوش عمل می کند، ادعای او را قانع کننده تر می سازد.
سیاستمداران به طرح این ادعا معروف اند که برخلاف رقبای خویش در ورای سیاست قرار دارند، و موضع گیری آنان تنها به این منظور است که بهترین مصالح مردم را در نظر دارند.
ارتباط گری که به نظر نرسد در تلاش برای اقناع کردن ماست، توان بیشتری در اقناع ما خواهد داشت.
منبع: پراتکانیس، آنتونی/ آرُنسون الیوت (1390)، عصر تبلیغات، استفاده و سوء استفاده روزمره از اقناع، ترجمه دکتر کاووس امامی و محمدصادق عباسی، تهران: سروش (انتشارات صدا و سیما)، چاپ هفتم، ص 119-111.
